Open Fiber e Retelit: l’accordo del 2018 sulla fibra

Il 24 aprile 2018 Open Fiber e Retelit hanno firmato a Milano un accordo commerciale per estendere lo sviluppo delle rispettive infrastrutture sul territorio nazionale. L’obiettivo dichiarato era offrire ai clienti delle due società connettività e servizi a banda ultra larga interamente basati su rete in fibra fino all’abitazione o alla sede aziendale. L’intesa ha messo in relazione due operatori con ruoli diversi nel mercato italiano delle telecomunicazioni.

Che cosa prevedeva lo scambio

La struttura dell’accordo era bidirezionale. Open Fiber si è impegnata a offrire a Retelit l’accesso alla propria rete in fibra FTTH, con particolare attenzione al segmento business. Retelit, dal canto suo, ha messo a disposizione la propria infrastruttura per permettere a Open Fiber di massimizzare il riuso di quanto già posato nella realizzazione della rete nazionale.

Il punto tecnico non è secondario. Nella costruzione di una rete in fibra la voce di costo più pesante non è il cavo ma lo scavo: poter utilizzare cavidotti e tratte già esistenti riduce i tempi di cantiere e l’impatto sulle strade urbane. Uno scambio di questo tipo, fra un operatore che sta posando e uno che possiede dorsali consolidate, aveva quindi una logica industriale evidente.

Il termine tecnico usato nei documenti del settore era riuso delle infrastrutture esistenti, una pratica che in quegli anni le autorità di regolazione incoraggiavano proprio per contenere i costi e i disagi dei cantieri. L’accordo del 2018 applicava quel principio su base volontaria e commerciale, senza passare da obblighi normativi.

Le 271 città dei cluster A e B

Il perimetro geografico dell’intesa coincideva con le 271 città comprese nel piano strategico di Open Fiber nei cosiddetti cluster A e B, cioè le aree considerate di mercato. In quei comuni le due società potevano ottimizzare le rispettive reti e arrivare a una copertura più capillare di quella che ciascuna avrebbe raggiunto da sola.

Il piano complessivo della società, come descritto nel comunicato diffuso in quell’occasione, prevedeva inoltre l’intervento su circa settemila comuni meno popolosi, classificati nei cluster C e D, e sulle aree industriali. La rete di riferimento era una FTTH capace di velocità fino a un gigabit al secondo.

La suddivisione in cluster non era un’invenzione delle due aziende ma una classificazione adottata nella programmazione pubblica sulla banda ultra larga, che distingueva i territori in base alla loro redditività attesa per gli operatori privati. I cluster A e B raccoglievano le zone dove l’investimento poteva reggersi da solo; i cluster C e D quelle dove serviva un intervento sostenuto da risorse pubbliche.

Le infrastrutture messe sul tavolo

Il comunicato quantificava la dotazione di Retelit al 31 dicembre 2017. Sono cifre utili per capire il peso specifico del partner con cui Open Fiber si era accordata.

• Circa 12.500 chilometri di sviluppo dell’infrastruttura in fibra ottica.
• Un equivalente di circa 231.000 chilometri di cavi in fibra.
• 67.000 chilometri collocati all’interno di reti metropolitane.
• Nove reti metropolitane e quindici data center distribuiti in Italia.

Retelit era quotata alla Borsa di Milano dal 2000 ed era entrata nel segmento STAR il 26 settembre 2016. Il suo posizionamento era quello di operatore di servizi dati e infrastrutture, con una clientela composta in larga parte da imprese e da altri operatori.

Il comunicato indicava anche il numero dei siti raggiunti dalla rete della società, poche migliaia in tutto, di cui una parte consistente rappresentata da sedi di clienti. È un ordine di grandezza che descrive bene la differenza fra un operatore di dorsali e un operatore che punta a raggiungere l’ultimo tratto verso l’utente.

Le dichiarazioni dei vertici

Elisabetta Ripa, allora amministratore delegato di Open Fiber, ha collegato l’intesa alla volontà di ampliare il programma di sviluppo della rete FTTH sfruttando la posizione di Retelit nel mercato delle aziende. Dario Pardi, presidente di Retelit, ha inquadrato la partnership nella trasformazione in corso nel settore delle tecnologie dell’informazione, citando fra i fronti aperti lo sviluppo dell’internet delle cose, l’intelligenza artificiale e i pagamenti da dispositivo mobile.

Le due formule descrivono la stessa operazione da due angolazioni complementari: per Open Fiber si trattava di trovare domanda qualificata per una rete in costruzione, per Retelit di allargare il raggio d’azione commerciale senza dover posare fibra propria in ogni città.

Il modello wholesale only

Per leggere correttamente l’accordo occorre ricordare il modello su cui Open Fiber era nata. La società operava esclusivamente all’ingrosso: costruiva e gestiva l’infrastruttura, ma non vendeva servizi al cliente finale. I clienti erano gli operatori, che a loro volta commercializzavano abbonamenti e servizi.

In questo schema un’intesa con Retelit non era una semplice partnership fra pari, ma il modo tipico in cui Open Fiber costruiva il proprio fatturato. Ogni operatore che accettava di attestarsi sulla nuova rete contribuiva a giustificare l’investimento infrastrutturale, in un mercato dove il ritorno dipende dal tasso di riempimento delle linee posate.

Il segmento business come terreno di confronto

L’accento posto sulle imprese era l’elemento più significativo dell’annuncio. Il mercato residenziale italiano, nel 2018, scontava una domanda ancora tiepida di connessioni in fibra pura, con molti utenti soddisfatti di soluzioni miste. Il segmento business, al contrario, aveva esigenze di banda simmetrica e di continuità di servizio che rendevano la fibra dedicata un acquisto giustificabile.

Concentrarsi su quel comparto significava quindi aggredire la parte di mercato con la disponibilità a pagare più alta, e allo stesso tempo servire uffici e stabilimenti collocati in aree industriali spesso escluse dai piani di cablaggio precedenti.

Che cosa cambiava per i territori

Nella cronaca economica di quei mesi, riportata fra gli altri dalla testata specializzata CorCom, l’accordo veniva letto come un passo della strategia di Open Fiber verso il mercato delle aziende. Per i territori la ricaduta attesa era indiretta ma concreta: la distinzione fra cluster determinava tempi e modalità dell’arrivo della fibra.

Un’area come quella alessandrina, con un capoluogo di medie dimensioni e una quantità di comuni piccoli e dispersi, viveva questa differenza in modo evidente. Le città rientravano nella logica di mercato, mentre i centri minori dipendevano dai bandi pubblici per le zone a fallimento di mercato, con cronologie molto più lunghe.

Il quadro di allora

Nel 2018 la posa della fibra in Italia era ancora in una fase iniziale rispetto agli obiettivi europei, e gli accordi fra operatori servivano a ridurre duplicazioni di rete che sarebbero risultate insostenibili. L’intesa fra Open Fiber e Retelit apparteneva a quella stagione di riassetti, in cui la competizione sull’infrastruttura conviveva con la collaborazione sulle tratte già esistenti.

Va ricordato che l’intesa riguardava l’accesso alla rete e non assetti societari. Non si trattava di una fusione né di uno scambio di partecipazioni, ma di un contratto fra due aziende che restavano distinte, con strategie proprie e bilanci separati. Letta a distanza, resta un documento utile per capire come veniva impostata la corsa alla fibra in Italia in quella fase.

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